En marketing digital, el embudo de conversión o ‘conversion funnel’ define los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web. Esto puede ser un registro, una compra o la generación de un lead. Tu empresa necesita un embudo de conversión porque a partir de esta herramienta se puede registrar en qué etapa de la compra perdemos el interés de los clientes.
¿De dónde viene el término ‘embudo’?
El término ‘embudo’ viene de que, en un principio, los posibles clientes potenciales que entran en nuestra web son muchos. Esto sería la parte ancha del embudo. A medida que se va avanzando en el proceso de compra o registro, cada vez el número de usuarios que continúa en nuestra web es menor (estrechamiento del embudo).
¿Para qué sirve el funnel de conversión?
En primer lugar, el embudo de conversión nos sirve para conocer un dato muy importante a la hora de desarrollar nuestra campaña de marketing: el porcentaje de pérdidas de usuarios de nuestra web en cada uno de los pasos definidos. Además, el embudo de conversión nos muestra qué puntos hay que mejorar con más urgencia para conseguir que el mayor número de usuarios conviertan.
Las 5 etapas de un embudo de conversión
- Adquisición: Consiste en proporcionar información sobre nuestra marca o servicio al usuario mediante estrategias de marketing digital (marketing de contenidos, optimización SEO, presencia en redes sociales…) con el objetivo de atraer el mayor número posible de visitantes a nuestra web o blog.
- Activación: Se trata de ir ganándonos poco a poco la confianza y el interés del usuario a través de distintas estrategias de marketing.
- Contención: El fin es que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en nuestra web y fidelizarlos. Para ello, es fundamental que se conviertan en registros o leads, para tener sus datos y poder hacerles seguimiento en nuestra campaña de marketing.
- Venta: Es la conversión de más importancia. Consiste en transformar a la audiencia en clientes reales.
- Referencia: Es el servicio postventa con el que debemos tratar que los clientes que ya nos han comprado se sientan satisfechos, vuelvan a convertir y nos recomienden.
El análisis del embudo de conversión
Un análisis del comportamiento de los usuarios en las distintas fases del embudo de marketing nos va a permitir saber en qué momento los usuarios se caen del embudo de nuestra web. Por ejemplo, un porcentaje de abandono muy alto en el momento en que los usuarios rellenan sus datos en la landing page, puede indicarnos que el formulario de registro se puede optimizar.
Testea los cambios
Una vez que obtienes la información a través del análisis y ejecutas cambios en el embudo de conversión, puedes usar un test A/B para probar y mediar el efecto de cada una de las modificaciones que realices en tu web.
¿Es positivo atraer todos los visitantes posibles a tu web?
Uno de los errores más comunes en una campaña de marketing digital es centrar los esfuerzos en atraer el mayor número de clientes a tu web, es decir, colocar usuarios en la fase más ancha del embudo. De esta forma, muy pocos llegarán a ejecutar la conversión. Es más eficaz dirigirnos a un tipo de usuario más interesado en nuestro producto para reducir las caídas durante las distintas fases del proceso.
Otras razones por las que las empresas necesitan un embudo de conversión
- Reduces el número de pasos que da un usuario hasta que hace la conversión, lo que significa que conseguirás mejores resultados en tu campaña de marketing.
- Consigues más conversiones en tu sitio web porque optimizas todos los elementos del proceso.
- Sólo te comunicas con los usuarios que están interesados en tu empresa.
- Puedes ofrecer ofertas y descuentos exclusivos en tu campaña de marketing para los usuarios que sí están interesados en tu producto o servicio.
- Con los embudos podemos conocer mejor las necesidades de nuestros clientes y cultivar nuestra relación con ellos de una forma más efectiva y personalizada.
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